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如何防止銷售業(yè)績的下滑

  • 2013-01-14
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如今旅行社外聯(lián)工作越來越難做,挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識(shí)。其實(shí)無論是什么行業(yè),都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)。市場經(jīng)濟(jì)自由競爭,物競天擇,適者生存,是發(fā)展的必然結(jié)果。旅行社營銷過程中外聯(lián)本身有些錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。
  一客戶判斷不準(zhǔn)確:選擇客戶之前必須全面分析公司與自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱點(diǎn),包括自己本身的優(yōu)勢與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢能否打動(dòng)客戶,與競爭對手相比產(chǎn)品的優(yōu)勢能否超越對手;其次分析自己旅行社營銷成功的案例,自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶,說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用。綜合分析后確定什么樣的客戶適合自己的品牌,然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢。在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞,也不是誰給錢誰就是客戶,勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是旅行社營銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。
  二缺乏自信不戰(zhàn)而。河捎诼糜涡袠I(yè)的競爭非常激烈,外聯(lián)人員水平提高很快,不爭的事實(shí)就是旅行社營銷員熟悉旅行社營銷的流程,熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r。很多旅行社營銷員不知道“營銷的流程”旅行社營銷的名詞解釋與市場的概念。天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非?尚ΑI(yè)水平差拜訪客戶就會(huì)心虛,無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意,況且旅行社營銷員可能不敢去拜訪大客戶,只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。快樂旅行社營銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)外聯(lián)人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。
  三信息交流不對稱:外聯(lián)是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分旅行社營銷員口才很不錯(cuò),打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水,根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒有提問的機(jī)會(huì)絕沒有插話的機(jī)會(huì),自己講完了如釋重負(fù)感覺很好,客戶說話了“我很忙,以后再說吧,需要的時(shí)候給你聯(lián)系”。旅行社營銷員還沒有緩過神來客戶走了。
     外聯(lián)人員不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾,以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題,雙向交流真誠溝通。旅行社營銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖,最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題,有效的溝通必須形成良好的互動(dòng),旅行社營銷員不要忘記不是你說服客戶,而是客戶自己做出明智的選擇,誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品,你愿意被別人說服嗎?旅行社營銷員提出有利與客戶的方案,利用策略促使客戶下決定。
  四針對性不強(qiáng):回答客戶提出的問題針對性不強(qiáng)不能夠緊扣主題,很多旅行社營銷員回答客戶的問題閃爍其詞,顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在,總有讓人不放心的感覺;卮饐栴}不準(zhǔn)確原因之一是外聯(lián)人員理解問題能力欠缺,之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng),之三是專業(yè)水平有待提高,之四就是自信心不強(qiáng),綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠。
       旅行社外聯(lián)人員必須總結(jié)梳理從事旅行產(chǎn)品營銷以來,所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法,以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實(shí)力。
  五死纏濫打:客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做,外聯(lián)為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢。早上客戶上班他上班,客戶下班他也下班,天天去磨蹭日日去催促,一會(huì)用截止時(shí)間催,一會(huì)用陪送贈(zèng)品促?蛻糁乩鏇]有錯(cuò),但是你不能給客戶帶來新思路新方法。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。
  六形象不佳語言不美:每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色,每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)。外聯(lián)做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象,言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)。穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì),給客戶留下隨便的印象降低可信度,影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來諸多不利的影響。商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù),旅行社營銷有旅行社營銷員的語言規(guī)范,如果旅行社營銷員話語太粗俗太江湖旅行社營銷是不可能成功的。形象是通向合作的敲門磚,入鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。
      七思路模糊思維混亂:旅行社營銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如。緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明,在闡述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中,讓客戶跟隨外聯(lián)人員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。外聯(lián)人員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練,沒有做談判前的準(zhǔn)備工作,事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容,沒有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸。
       事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù),解決問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等,尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋,設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏,不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備旅行社營銷,有備而談是旅行社營銷成功的保證。
  八不清楚旅行社營銷的本質(zhì):一流的旅行社營銷員旅行社營銷理念,理念通則觀點(diǎn)同,觀點(diǎn)同則利益一致,生意順其自然不談而成。二流的旅行社營銷員旅行社營銷概念,概念新則吸引人,抓住客戶心理巧妙成交。三流的旅行社營銷員旅行社營銷產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量。其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的旅行社營銷員,沒有做不好的市場只有做不好市場的人。如果只給客戶談產(chǎn)品銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話,這不是外聯(lián)人員,而是一個(gè)傳話筒。優(yōu)秀的旅行社外聯(lián)人員要善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念,發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美,善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為旅行社營銷創(chuàng)造良好的條件。
  九異議處理不恰當(dāng):溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法,因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正,F(xiàn)象。因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏,多數(shù)外聯(lián)人員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn),與客戶形成對立。聽不得相反的意見與客戶針鋒相對,唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭,最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見旅行社營銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同,然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想,而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來,生意求財(cái)旅行社營銷求合的道理一定要牢記。
  十等靠要拖四字方針:現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶,不能直接拜訪到客戶可以通過同行收集客戶的信息,為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備。如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺,應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件,而非消極的等待公司慢慢的改變。
      越在艱難的市場環(huán)境下,我們要越挫越勇。不成功的因素總結(jié)出來,不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級(jí)旅行社營銷員。


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