國(guó)慶后一則“天天旅交會(huì)欠款過(guò)億”的消息成為各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道的對(duì)象，有人士同時(shí)梳理出在過(guò)去近一年里旅游B2B的“變故”：從機(jī)票B2B“同航網(wǎng)”負(fù)責(zé)人失聯(lián)到“優(yōu)客旅游”疑似老板跑路；從“e路同行”倒閉到“麥兜旅行”資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題……關(guān)于旅游B2B，眼看他起高樓，眼看他樓塌了。

1問(wèn)：旅游B2B不行了？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，中國(guó)旅游市場(chǎng)上從事旅游B2B服務(wù)的平臺(tái)超過(guò)30家，其中不少平臺(tái)試圖借助燒錢(qián)補(bǔ)貼攻城掠地，其中深陷“跑路”傳聞的天天旅交會(huì)、被曝“資金鏈吃緊”的匹匹扣旅游圈等，都是B2B平臺(tái)補(bǔ)貼大戰(zhàn)的領(lǐng)頭者。

來(lái)自天天旅交會(huì)的北京供應(yīng)商在接受媒體采訪時(shí)直言：“對(duì)于平臺(tái)，我們完全是搬單——并不是說(shuō)這個(gè)平臺(tái)有利于我們收客，一般組團(tuán)社的利潤(rùn)多在3-5%，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)突然又多了5%，這也是同行愿意加入平臺(tái)的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。”

可見(jiàn)，在現(xiàn)金流充足、毛利率較低的旅游行業(yè)，平臺(tái)要資金流，用戶(hù)要高額返利，這種看起來(lái)各取所需的平臺(tái)交易機(jī)制，本身就不重視交易的真實(shí)性，這種機(jī)制必然導(dǎo)致“分銷(xiāo)商綁架供應(yīng)商”甚至刷單情況的發(fā)生。平臺(tái)的定位和追求直接導(dǎo)致了市場(chǎng)的行為，對(duì)此平臺(tái)應(yīng)該有所預(yù)判。如此看來(lái)，旅游B2B領(lǐng)域連續(xù)的跑路風(fēng)波，不過(guò)是以利相聚、利盡人散的系列反應(yīng)。

事實(shí)上，飲鴆止渴式的補(bǔ)貼，在大宗商品、快消、外貿(mào)、醫(yī)療等行業(yè)同樣存在。但參與者基本都是曇花一現(xiàn)后，馬上被冷冰冰的現(xiàn)實(shí)吊打。

2問(wèn)：“撮合交易”是個(gè)坑？

旅游B2B秒變旅游P2P，甚至“撮合交易”也被人認(rèn)為是個(gè)坑。

我們不妨從旅游B2B興起的背景——旅游市場(chǎng)的“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”開(kāi)始進(jìn)行梳理：第一，團(tuán)隊(duì)游向散客游轉(zhuǎn)變；第二，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代游客獲得產(chǎn)品信息方式的轉(zhuǎn)變。一方面，散客化時(shí)代，游客更注重個(gè)性化產(chǎn)品的需求，旅行社要找到豐富多樣的產(chǎn)品，首要解決獲取產(chǎn)品的渠道和半徑問(wèn)題，于是，在更大范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品成為旅行社的共同愿望；另一方面，基于游客獲取信息的習(xí)慣，越來(lái)越多符合散客需求的產(chǎn)品在線(xiàn)上銷(xiāo)售，于是線(xiàn)下旅行社希望得到這些線(xiàn)上的產(chǎn)品，而線(xiàn)上的企業(yè)也希望把他們的產(chǎn)品導(dǎo)入線(xiàn)下售賣(mài)，這種O2O的愿望也釋放出對(duì)同業(yè)B2B的需求。

中國(guó)旅游研究院院長(zhǎng)楊彥鋒博士也表示，旅游B2B的商業(yè)模式是經(jīng)過(guò)大家實(shí)踐和論證的，它的商業(yè)模式是可行的，因其具有集團(tuán)采購(gòu)的功能，將平臺(tái)上各種需求對(duì)接起來(lái)后，統(tǒng)一采購(gòu)還可以有效控制成本。

可見(jiàn)，旅游B2B，存在即合理。

那么，旅游B2B平臺(tái)究竟能為中小型旅行社創(chuàng)造什么價(jià)值？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，旅游B2B平臺(tái)對(duì)于上下游交易庫(kù)存的實(shí)時(shí)連接非常關(guān)鍵，比如欣欣同業(yè)借助其研發(fā)的ERP系統(tǒng)為旅行社與OTA之間提供80%以上的系統(tǒng)直連。“如果連接的效率不高，就無(wú)法為買(mǎi)賣(mài)雙方的交易創(chuàng)造價(jià)值。但如果單純做交易的撮合，平臺(tái)的價(jià)值也很容易被線(xiàn)下交易所替代。”該人士表示。

3問(wèn)：市場(chǎng)需要怎樣的B2B平臺(tái)？

在天天旅交會(huì)被爆資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題后，包括馳譽(yù)旅游、八爪魚(yú)、旅游圈等明星B2B平臺(tái)也相繼針對(duì)平臺(tái)供應(yīng)商和渠道商發(fā)布聲明書(shū)。除了八爪魚(yú)的承諾被評(píng)價(jià)“接地氣”之外，對(duì)于旅游圈的一紙不具法律效力的聲明，顯然市場(chǎng)并不買(mǎi)賬。一些北京的供應(yīng)商表示：匹匹扣旅游圈雖已經(jīng)歷兩輪融資，但身后并無(wú)大資本和知名旅行社做背書(shū)。

據(jù)一篇來(lái)自和訊網(wǎng)的報(bào)道，除了供應(yīng)商不愿給匹匹扣旅游圈平臺(tái)太多壓款等操作空間，很多渠道商也不愿再“招惹”燒錢(qián)補(bǔ)貼的B2B平臺(tái)。曾經(jīng)是匹匹扣旅游圈渠道商的張某就表示，平臺(tái)交易的穩(wěn)定性也是他們考慮的因素之一。“同行有一個(gè)濟(jì)州島15日出發(fā)的旅游團(tuán)，13日平臺(tái)才告知對(duì)方不能成行，這不是在開(kāi)玩笑嗎？”

與此同時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)同樣身為B2B領(lǐng)域的明星企業(yè)，欣欣同業(yè)在此次旅交會(huì)事件中并未發(fā)聲。而在今年八月的2016全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)上，欣欣旅游CEO賴(lài)潤(rùn)星曾指出“高效、增量、平等、自由、穩(wěn)定、中立”的12字B2B平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，在接受現(xiàn)場(chǎng)記者采訪時(shí)他直言，交易只是自己平臺(tái)的一部分，更多的是提供給B端的技術(shù)和增值服務(wù)，“我們既有業(yè)務(wù)，又有系統(tǒng)，還做同業(yè)社交，以及面向C端的營(yíng)銷(xiāo)等”。

無(wú)論分析是基于平臺(tái)兩端的訴求還是幾家明星B2B的特質(zhì)，在這樣的梳理中我們不難發(fā)現(xiàn)，交易穩(wěn)定、中立開(kāi)放、高效互通（為兩端賦能）、自由增量（可進(jìn)可出，無(wú)需用分銷(xiāo)商綁架供應(yīng)商），都成為市場(chǎng)期望的B2B平臺(tái)的關(guān)鍵詞。

可以預(yù)見(jiàn)的是，市場(chǎng)的去偽存真、行業(yè)洗牌未必是壞事。旅游B2B市場(chǎng)并不會(huì)因?yàn)橐粌杉业氖�敗而消失，但這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉(zhuǎn)到真正為小B提供價(jià)值上來(lái)。那個(gè)時(shí)候，相信對(duì)于平臺(tái)而言，不止賺吆喝也能真賺到錢(qián)。