在2016環(huán)球旅訊峰會(huì)上，藝龍CEO江浩(下圖左二)、錦江旅游副董事長(zhǎng)兼CEO包磊(左三)、一起飛CEO黃茂春(左四)、Sabre亞太區(qū)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)副總裁Todd Arthur(右二)以及TalkingData合伙人兼高級(jí)副總裁蔣奇(右一)就“旅游分銷(xiāo)的未來(lái)”話(huà)題展開(kāi)了探討。這場(chǎng)討論會(huì)由速8酒店集團(tuán)高級(jí)副總裁徐釗(左一)主持。

　　問(wèn)題1：近年來(lái)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的行為方式產(chǎn)生了怎樣的變化?

　　江浩：從客戶(hù)角度來(lái)講，企業(yè)很難用一個(gè)模式固化它。其實(shí)從旅游決策過(guò)程來(lái)講，促使用戶(hù)決策的因素是非常多元化的。企業(yè)很難單憑一個(gè)點(diǎn)來(lái)推動(dòng)用戶(hù)決策，所有可能的場(chǎng)景我們都應(yīng)該去覆蓋。在我看來(lái)，目前還沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的方案能徹底解決這一問(wèn)題。

　　包磊：我覺(jué)得應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)理解，一個(gè)是客戶(hù)的需求、產(chǎn)品需求發(fā)生了什么變化，另一個(gè)是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的變化。

　　現(xiàn)在跟團(tuán)游逐漸減少，自由行與定制旅行成為趨勢(shì)。像我們做傳統(tǒng)旅游的，可能也是從團(tuán)隊(duì)慢慢走向自由行和半自由行，這是其中一個(gè)需求變化。

　　另外一個(gè)需求的變化是跟誰(shuí)去比去哪里更重要。原來(lái)人們是為了一個(gè)目的地，現(xiàn)在可能是為了一個(gè)主題。這也引申到第二個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為有什么變化。從用戶(hù)搜索角度來(lái)講，原來(lái)搜索目的地、景點(diǎn)，現(xiàn)在更多搜索主題，比如滑雪、潛水、高爾夫等。從單純的目的地導(dǎo)向變?yōu)楦�深度、更休閑的旅游方式，用戶(hù)搜索內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，可以看作購(gòu)買(mǎi)行為中很大的一個(gè)變化。

　　黃茂春：我們非常早就意識(shí)到了用戶(hù)需求的變化，其實(shí)歸根結(jié)底還是個(gè)性化的問(wèn)題。

　　Todd Arthur：我們可以看到，如今關(guān)于用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)新，更多的是圍繞用戶(hù)需求本身。在用戶(hù)服務(wù)中，我們產(chǎn)生了很多的數(shù)據(jù)，我們希望整合自身與供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，提升服務(wù)和用戶(hù)體驗(yàn)，從而為合作伙伴提供更多的附加值。如今的大數(shù)據(jù)應(yīng)用幫助我們更好地了解到消費(fèi)者的需求，這對(duì)于企業(yè)如何開(kāi)展差異化服務(wù)十分重要。

　　蔣奇：其實(shí)影響用戶(hù)旅行行為的因素中，不單純局限與旅游這件事本身，有可能是個(gè)人收入、教育，甚至和所接觸的媒體等都有一定的關(guān)聯(lián)，另外還有家庭行為因素等。

　　實(shí)際我們觀察用戶(hù)的旅游行為，更多的不是從他已經(jīng)產(chǎn)生的旅游決策里，而是什么因素導(dǎo)致了他產(chǎn)生了這些需求，這其中包括很多第三方數(shù)據(jù)。我認(rèn)為，對(duì)每個(gè)用戶(hù)都有一個(gè)比較深刻和全面的理解，有利于旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、對(duì)所有客群的服務(wù)，以及整個(gè)企業(yè)的發(fā)展定位。

　　速8酒店集團(tuán)高級(jí)副總裁徐釗主持此討論環(huán)節(jié)

　　問(wèn)題2：如何更好地利用數(shù)據(jù)來(lái)提升服務(wù)?

　　蔣奇：在我看來(lái)有三個(gè)階段。第一個(gè)階段是對(duì)存量用戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確描述;第二則是診斷，描述到診斷里面涉及很多基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)技術(shù)支撐。第三個(gè)階段是預(yù)測(cè)，找到可能的潛在客戶(hù)。

　　當(dāng)預(yù)測(cè)做到一定階段以后，可以考慮向自主決策方向發(fā)展。這是一個(gè)旅游企業(yè)基于數(shù)據(jù)做整個(gè)客群的分銷(xiāo)或者營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)方法論，所有解決方案蘊(yùn)藏在這幾個(gè)環(huán)節(jié)里面。

　　包磊：錦江一年有1.7億消費(fèi)人次，所以在用戶(hù)體驗(yàn)方面，我們做了很多的宏觀數(shù)據(jù)的整合。我們整合不僅僅是通過(guò)客戶(hù)管理系統(tǒng)把我們會(huì)員的行為做分類(lèi)分析，而是接下來(lái)慢慢有跨行業(yè)的一些合作。

　　可能我們會(huì)跟智能家居合作，可能會(huì)跟醫(yī)療合作，這樣才能把價(jià)值發(fā)揮更大，收益就會(huì)更大。因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為大數(shù)據(jù)在一個(gè)行業(yè)不算是一個(gè)大數(shù)據(jù)，跨界才叫大數(shù)據(jù)。

　　我們具體的做法有三點(diǎn)，一個(gè)是產(chǎn)品的模塊化，就是把產(chǎn)品細(xì)化，讓客人自由組合打包產(chǎn)品，這樣客人會(huì)更能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品更適合他。第二個(gè)是搜索智能化，搜索當(dāng)中要用到模糊搜索的技術(shù)，讓用戶(hù)更容易就能找到精準(zhǔn)的需求。第三個(gè)是用戶(hù)標(biāo)簽化，分得越細(xì)，通過(guò)標(biāo)簽的組合，產(chǎn)品和客戶(hù)能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)服務(wù)。

　　黃茂春：我們的做法是將公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)細(xì)分化，對(duì)特定地點(diǎn)和人群的組合做了很深入的研究，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品去滿(mǎn)足這種特定的需要。因?yàn)槟壳案鞣N云技術(shù)的產(chǎn)生，獲取用戶(hù)數(shù)據(jù)變得相對(duì)容易，我們需要的是能夠快速滿(mǎn)足用戶(hù)需求的能力。

　　江浩：對(duì)于藝龍來(lái)說(shuō)，自身渠道具備很多場(chǎng)景特性，有非常明顯的特征，我們也做了大量的數(shù)據(jù)分析工作，才能為不同的渠道提供差異化的產(chǎn)品。藝龍通過(guò)自有的品牌，按照用戶(hù)群的消費(fèi)行為、預(yù)訂行為以及預(yù)訂訂單的特征等，能夠?yàn)橛脩?hù)群體劃分出非常明顯的區(qū)別。所以要針對(duì)不同渠道制定多個(gè)解決方案，而不是一刀切。

　　Todd Arthur：我們擁有酒店、航空公司、以及Uber等旅游出行的公司的數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)的分享、整合，我們可以更加全面地了解用戶(hù)群體。為此我們公司專(zhuān)門(mén)創(chuàng)立了一個(gè)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，希望通過(guò)技術(shù)手段讓不同領(lǐng)域間的企業(yè)彼此分享數(shù)據(jù)，做到1+1+1>3。

　　問(wèn)題3：技術(shù)能否滿(mǎn)足個(gè)性化需求?

　　江浩：我覺(jué)得將來(lái)的數(shù)據(jù)技術(shù)，理論上應(yīng)該是可以滿(mǎn)足各種個(gè)性化的用戶(hù)需求，通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式，將來(lái)一定會(huì)有相應(yīng)的解決方案。

　　包磊：我覺(jué)得我們往往過(guò)于依賴(lài)技術(shù)，忽略了產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)鏈管理等更為本質(zhì)化服務(wù)的環(huán)節(jié)。技術(shù)其實(shí)不能解決一切，最終還是得靠你的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)。

　　黃茂春：大數(shù)據(jù)再厲害，人工智能再智能，要充分實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)還任重而道遠(yuǎn)。

　　Todd Arthur：用戶(hù)的數(shù)據(jù)很重要，必須要通過(guò)數(shù)據(jù)作支持，才能發(fā)揮智能技術(shù)的作用。

　　蔣奇：我們不能神話(huà)對(duì)AI的認(rèn)知，全球不存在只通過(guò)AI做自主決策的公司。AI完全的自主決策只在特定的領(lǐng)域有，比如說(shuō)AlphaGo，基本是自主決策，沒(méi)有人為干預(yù)，但這是極端個(gè)案。如果想定義到旅游產(chǎn)品上，這是不現(xiàn)實(shí)的。

　　問(wèn)題4：對(duì)旅游分銷(xiāo)的未來(lái)有何展望?

　　江浩：用戶(hù)端的決策場(chǎng)景非常復(fù)雜，有很多不同的因素，我覺(jué)得任何一家企業(yè)，通過(guò)技術(shù)或產(chǎn)品，能夠抓住其中某一方面，都能獲取很大基數(shù)的用戶(hù)流量。利用大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)等科技成果提升用戶(hù)體驗(yàn)，這確實(shí)是未來(lái)的方向。

　　包磊：在用戶(hù)整個(gè)出行環(huán)節(jié)中都能幫助其更容易滿(mǎn)足自身需求的技術(shù)，就是最好的技術(shù)。

　　Todd Arthur：不僅僅是分銷(xiāo)渠道，我們更多考慮如何提高附加值給航空公司，給酒店，所以我們也希望為他們能夠拓展更多的價(jià)值，最終來(lái)服務(wù)我們的客戶(hù)。

　　蔣奇：我希望未來(lái)的企業(yè)不是唯技術(shù)論，無(wú)論利用怎樣的數(shù)據(jù)和技術(shù)，為客戶(hù)提供更好服務(wù)時(shí)，更加踏實(shí)一點(diǎn)。