代理向旅客收服務(wù)費(fèi)是否合法合規(guī)?

　　代理向旅客提供服務(wù)，并在提供服務(wù)前申明此項(xiàng)服務(wù)是收費(fèi)的，好比網(wǎng)上購物很多店家要收取快遞費(fèi)，盡管網(wǎng)店可能會從快遞費(fèi)中獲益，但這似乎并不違法，目前好像尚無法律規(guī)定機(jī)票代理只能賣機(jī)票不能提供機(jī)票相關(guān)的其他服務(wù)，即使有規(guī)定代理也可以申請擴(kuò)大經(jīng)營范圍，因而向旅客提供收費(fèi)服務(wù)盡管有爭議但并不違法。從航空公司監(jiān)管角度看，代理與航空公司之間是機(jī)票代理關(guān)系，只要不在機(jī)票上玩“貓膩”，代理提供附加服務(wù)并不會違反航空公司的相關(guān)規(guī)定，因而也是合規(guī)的。雖然合法也合規(guī)，旅客是否愿意為代理提供的機(jī)票服務(wù)付費(fèi)?

　　機(jī)票服務(wù)費(fèi)能否得到旅客的認(rèn)可?

　　部分代理提出向旅客收取機(jī)票服務(wù)費(fèi)的思路，比如四川航協(xié)決議：“機(jī)票服務(wù)企業(yè)自6月起可根據(jù)服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)項(xiàng)目，質(zhì)量承諾與被服務(wù)方協(xié)商確定每張機(jī)票收取30至60元或按票面收取3%-10%的服務(wù)費(fèi)�！边@非常像火車票代售點(diǎn)每銷售一張火車票向旅客收取5元手續(xù)費(fèi)的模式，但代售點(diǎn)出售的多為“一座難求”的火車票，旅客愿意多花5元是想省掉火車站漫長的排隊(duì)買票以及增加搶到座位的可能性，在當(dāng)今機(jī)票幾乎可以在航空公司官方渠道免費(fèi)一鍵購買并且絕對有座的背景下，還有多少人愿意多花錢向代理購票呢?能夠極大改善我們工作和生活的、QQ、百度、殺毒軟件等等雖然不可或缺，但統(tǒng)統(tǒng)是免費(fèi)的，旅客早已習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)服務(wù)，旅客不斷希望能夠享受到質(zhì)量更好、價(jià)格更低的航空服務(wù)，代理僅僅提供機(jī)票服務(wù)就收取費(fèi)用，恐怕難以得到旅客的認(rèn)同，弄不好可能直接將客源拱手推向航空公司官方渠道。那什么樣的有償服務(wù)能得到旅客的認(rèn)可?

　　代理能提供什么樣的有償服務(wù)?

　　其實(shí)旅客航空出行相關(guān)的所有需求都是代理可以提供有償服務(wù)的方向，比如從居住地到機(jī)場的地面交通，目的地的酒店、地面交通(如租車、火車票、汽車票等)、景點(diǎn)門票及旅行社等服務(wù)，這些服務(wù)獨(dú)立于機(jī)票服務(wù)，旅客有需求且往往分別找不同商家提供服務(wù)并單獨(dú)付費(fèi)，如果代理能夠一步到位地提供，旅客自然會愿意為此買單。可以說代理轉(zhuǎn)型為綜合業(yè)務(wù)提供商的市場空間是非常廣闊的，但是有市場空間代理就能華麗轉(zhuǎn)型?

　　代理提供有償服務(wù)“賣點(diǎn)”有多大?

　　中小代理提供有償附加服務(wù)困難重重。值得注意的是平臺型的大代理(如攜程、去哪兒等)往往能提供品種更全、質(zhì)量更好的附加服務(wù)，他們已經(jīng)獲得發(fā)展附加服務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢，而中小代理則受規(guī)模及資金實(shí)力所限，能提供的服務(wù)種類、質(zhì)量及價(jià)格都將受到限制。不難想象，一家在某地區(qū)發(fā)展的傳統(tǒng)代理可以在始發(fā)站提供較為完善的附加服務(wù)，但要想在旅客遍布全國的出行目的地城市提供同樣質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)是比較困難的，即使能夠提供，恐怕其性價(jià)比也難以超越攜程、去哪兒等平臺型代理，甚至難以與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國的網(wǎng)絡(luò)型航空公司所能提供的附加服務(wù)相比。因而除了少數(shù)幾家較大的代理，大部分中小代理所能提供的有償服務(wù)空間恐怕沒有想象的那么大。

　　低價(jià)優(yōu)勢喪失，代理推廣有償附加服務(wù)難度加大。旅客向代理購票很大的動(dòng)機(jī)是可以買到更便宜的機(jī)票，超便宜的機(jī)票加上保險(xiǎn)、接送機(jī)、酒店等附加服務(wù)確實(shí)非常誘人，但代理這方面的優(yōu)勢或?qū)㈦y以持續(xù)，比如南航5月提出代理不得以打包優(yōu)惠券、保險(xiǎn)、接送機(jī)等形式模糊南航機(jī)票價(jià)格的規(guī)定，并在隨后“保證官網(wǎng)購票全網(wǎng)最低價(jià)”，相信其他航空公司也會迅速跟進(jìn)類似的措施，也就是說旅客如果想買最低價(jià)的機(jī)票，只能到航空公司官方渠道，想必大量價(jià)格敏感型客源將會從代理流失至各大航空公司，而代理通過低價(jià)機(jī)票吸引旅客再順帶兜售附加產(chǎn)品的模式也將很難湊效。

　　航空公司與代理之間的互助關(guān)系并不會因?yàn)楝F(xiàn)返獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)為后返獎(jiǎng)勵(lì)就變成了對立關(guān)系，進(jìn)入后返時(shí)代，代理不妨嘗試一下加強(qiáng)與航空公司合作力度從而繼續(xù)向航空公司收取服務(wù)費(fèi)的模式。

　　能否發(fā)揮優(yōu)勢繼續(xù)向航空公司收費(fèi)?

　　后返時(shí)代航空公司需要代理進(jìn)行更密切的配合，而(由于節(jié)省了現(xiàn)返獎(jiǎng)勵(lì))更高的后返獎(jiǎng)勵(lì)將用于激發(fā)代理積極性。代理不妨嘗試通過合作向航空公司收取服務(wù)費(fèi)。

　　與航空公司合作賺取后返獎(jiǎng)勵(lì)。在以往的現(xiàn)返主導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)模式下，往往只有大代理才能拿到后返，造成了代理強(qiáng)者更強(qiáng)的不良競爭局面，進(jìn)入后返時(shí)代，為避免代理一枝獨(dú)秀，航空公司可能更傾向于獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量眾多的中小代理而非擁有同樣客戶規(guī)模的一家大代理(作者文章《后返主導(dǎo)時(shí)代的中小代理如何“過冬”?》中有詳細(xì)闡述)，代理不妨將與航空公司之間的打工關(guān)系升級為合作伙伴關(guān)系，發(fā)揮自身優(yōu)勢幫助航空公司發(fā)展客戶，而航空公司也可以利用自身資源優(yōu)勢幫助代理維護(hù)客戶并向其客戶提供更有針對性的服務(wù)，從而達(dá)到航空公司幫助代理留住(服務(wù)好)客戶而代理并幫助航空公司達(dá)到銷售目標(biāo)的雙贏效果，這樣的話航空公司還會吝嗇后返獎(jiǎng)勵(lì)嗎?

　　向?qū)�業(yè)出行服務(wù)商轉(zhuǎn)變。代理的優(yōu)勢是密切接觸客戶，尤其是中小代理可以比航空公司及平臺型代理更密切接觸客戶，大量分散于全國各地的代理可以在與旅客的深度互動(dòng)中挖掘旅客需求，而旅客的個(gè)性化需求及相應(yīng)的產(chǎn)品建議可幫助航空公司獲得更準(zhǔn)確、更及時(shí)的市場信息，從而可提供更多、更有柔性的定制服務(wù)，因而代理向航空公司提供市場動(dòng)態(tài)、客戶需求等信息，幫助航空公司制定并推廣一站式出行套餐，并向航空公司收取一定的服務(wù)費(fèi)，相信航空公司會欣然接受。

　　基本業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)降為0對平臺型大代理來說影響有限，因?yàn)樗麄冊缇驮谙蚓C合業(yè)務(wù)提供商轉(zhuǎn)型并已搶得先機(jī)，他們面臨的將是與航空公司一站式出行產(chǎn)品的終極對決，而對于占據(jù)機(jī)票代理行業(yè)半壁江山的大量中小代理來說，向旅客收服務(wù)費(fèi)將會非常艱難，下一步是克服自身不足向客戶提供付費(fèi)增值服務(wù)?還是發(fā)揮優(yōu)勢與航空公司展開深度合作?還須斟酌清楚再轉(zhuǎn)型!