無論你在2013年是否在數(shù)字營銷方面取得了成功，或者仍舊在為官網(wǎng)線上直銷渠道策略而努力，現(xiàn)在是一個回顧與計劃的好時機。2013年是我們酒店業(yè)增長的一年，同樣也是許多重要行業(yè)發(fā)展成果涌現(xiàn)的一年。例如說，元搜索旅游網(wǎng)站的爆炸性增長，智能手機與平板電腦渠道的持續(xù)性增長，由于Google Penguin 2.0（企鵝2.0算法）和Google Hummingbird（算法）的崛起而導致的關(guān)鍵詞為主的SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優(yōu)化）的衰落，還有新科技的進步讓我們在酒店分銷中達到了前所未有的高度。

　　對于所有酒店業(yè)人士來說，好消息是，2014年將會是酒店業(yè)又一個輝煌的年度。據(jù)預計，在2013年強勁增長的基礎(chǔ)上，三項關(guān)鍵業(yè)績指標在新一年都將繼續(xù)增長。

　　為了你幫助你受益于這股增長的勢頭，并幫你了解2014年的策略重心，以下是HeBS Digital連續(xù)第十四年為你呈現(xiàn)的“2014年酒店十大數(shù)字營銷策略解決方案”：

　　1. 我相信2014年會是屬于動態(tài)價格營銷（Dynamic Price Marketing）的一年，該領(lǐng)域的發(fā)展方向是顧客購物偏好、購買行為以及內(nèi)容管理、在線分銷、在線營銷的完全整合。

　　情況分析：

　　在我們所生活的快速、互聯(lián)、多媒體的世界中，酒店數(shù)字營銷不再僅僅為酒店業(yè)務需求、實時庫存和定價情況服務。旅游消費者不再為“起跳價”式（“周末房價199美元起）或不太靠譜的價格范圍（”假日房價199-399美元）宣傳買賬。今天總是在線的旅客們要求實時的價格信息，并對任何帶有陷阱和偷梁換柱味道的價格營銷嗤之以鼻。如果酒店不將實時庫存和價格情況整合入市場營銷活動中，那么酒店會把潛在客戶拱手讓給OTA們以及更為精明的競爭對手。

　　通過將實時酒店庫存和價格信息整合入市場營銷活動，酒店經(jīng)營者可以滿足旅客對于即時、精準和簡潔的信息的要求，同時也能及時對市場變化情況和競爭對手的動作做出反應。在HeBS Digital，這類整合已經(jīng)幫我們的酒店客戶獲得了高額的回報，并為2014打開了一條新的高收益渠道。這就是為什么我們稱今年為“動態(tài)價格營銷之年”。

　　動態(tài)價格營銷帶來了兩種戰(zhàn)略性的和強大的營銷可能性：

　　a.利用動態(tài)價格營銷技術(shù)的在線廣告，如HeBS Digital的MetaSearch Gateway，通過不同的廣告形式實現(xiàn)了實時庫存信息和價格信息展示，如橫幅廣告、點擊付費廣告、電子郵件等等。

　　這種模式的主要優(yōu)點是，廣告（橫幅廣告、元搜索、電子郵件等）中展示的價格會隨著酒店P(guān)MS和CRS里的價格實時變動。以下是這種類型的廣告案例；

　　? 元搜索市場營銷，包括TripAdvisor Meta、Google Hotel Finder、Trivago、Kayak.com等；

　　? 動態(tài)價格橫幅廣告，包括幾個旅游廣告網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)在我們的客戶（許多主流酒店品牌和OTA）；

　　? 動態(tài)價格電子郵件營銷；

　　? “改變游戲規(guī)則”（Game-changing）的方案已經(jīng)進入測試階段，包括Google Dynamic Text Retargeting Ads（動態(tài)信息再匹配廣告），Dynamic Price Google AdWords等等。

　　b.基于已知的顧客預訂歷史、偏好、計算機用戶和路徑模式、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、對顧客細分市場或忠誠度項目的黏度來進行個性化定價。換句話說，這是充分利用大數(shù)據(jù)進行的“一對一”的市場營銷。

　　? 這種一對一的營銷是行業(yè)對價格一致性限制規(guī)定做出的明智反應。

　　? 通過將顧客過往預訂歷史、網(wǎng)站瀏覽行為與符合規(guī)定的實時價格整合入酒店實際業(yè)務需求，酒店經(jīng)營者可以極大地提高轉(zhuǎn)化率、顧客忠誠度，并最大化直銷渠道的收入。

　　行動計劃：

　　首先，從加入元搜索市場營銷開始，這些營銷利用實時酒店庫存和價格信息，可以從TripAdvisor Meta Search、Google Hotel Finder、Trivago（如果針對的是歐洲主要市場）、Kayak.com等開始。

　　考慮利用動態(tài)價格橫幅廣告推出商務型營銷活動，例如在Adara Media、Sojourn和Criteo等旅游廣告網(wǎng)絡(luò)平臺上。

　　自然而然的下一步是考慮利用動態(tài)價格電子郵件營銷來提高電郵營銷的轉(zhuǎn)化率，并增強自己營銷活動的可信度。

　　當你計劃網(wǎng)站改版時，要求你的網(wǎng)站設(shè)計師在新網(wǎng)站中使用CMS技術(shù)，它需要與酒店P(guān)MS或CRS互聯(lián)，并擁有個性化動態(tài)內(nèi)容和一對一營銷的動態(tài)定價能力。

　　2. 線上直銷渠道在我的數(shù)字營銷策略中仍舊占據(jù)基礎(chǔ)地位。我的單體酒店會逐漸減少對OTA的依賴，我的連鎖酒店將不會完全依賴主流酒店品牌獲得在線預訂。

　　情況分析：

　　隨著在線旅游需求的增長和行業(yè)的整體增長，酒店經(jīng)營者應該對預訂來源渠道有更多的控制力。為什么我們不從最具性價比的可用渠道獲得更多訂單？

　　單體酒店：他們超過76%的在線預訂訂單來自O(shè)TA，僅有24%來自酒店官網(wǎng)渠道（STR, HSMAI Foundation數(shù)據(jù)）。我們應該注意這帶來的負面效果。單體酒店仍舊不知道該如何合理分配數(shù)字營銷預算，過度依賴通過OTA渠道獲取訂單。

　　連鎖品牌酒店：主流酒店品牌覆蓋到了全球和國家范圍的品牌建設(shè)和在線營銷。他們并未充分覆蓋到地區(qū)、州和本地市場，他們也不能針對重要的顧客細分市場和主要市場打造營銷方案。我們相信，這就是導致品牌酒店有36%在線預訂量來自O(shè)TA的原因之一，因為OTA們掌控了地區(qū)性的、本州和本地旅游市場（據(jù)NADR 2013 Q3財報）。

　　行動計劃:

　　單體酒店和品牌酒店都需要關(guān)注直接拉動酒店官網(wǎng)渠道預訂量的方案，側(cè)重這方面的數(shù)字營銷預算。這意味著OTA們應該變成平衡政策的一部分，而不應占據(jù)太多比例。

　　3. 我知道，酒店官網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)化率低到了2%，而且僅有5%的訂單最終完成交易。所以，我會運用技術(shù)來激活預訂量，并將放棄交易的顧客引回我的酒店網(wǎng)站。

　　情況分析：

　　酒店官網(wǎng)渠道的轉(zhuǎn)化率通常在2-3%間，而且有95%開始預訂的訪客會在過程中放棄交易。許多時候他們放棄的原因是因為他們并沒有做好預訂的準備，或者希望再進行一下信息研究（常常在OTA網(wǎng)站）�，F(xiàn)在有些工具可以幫助酒店經(jīng)營者重新獲得這些被放棄的大量訂單。

　　行動計劃：

　　為技術(shù)開發(fā)留出5-7%的數(shù)字營銷預算，這些技術(shù)能讓顧客回到你的官網(wǎng)來預訂。以下是召回放棄預訂的部分顧客和提高轉(zhuǎn)化率的一些方法：

　　? 預訂郵件營銷信息再匹配：當一個網(wǎng)站的訪客在預訂過程中放棄時，電子郵件營銷信息再匹配可以邀請和刺激潛在的客戶回來完成預訂。目標客戶會收到一封精心設(shè)計的電子郵件，包括了個性化市場營銷信息、一對一的產(chǎn)品折扣或預訂獎勵，還有轉(zhuǎn)回訂單被放棄頁面的鏈接；

　　? 預訂放棄計劃：這種信息只發(fā)送給開始了預訂過程并點擊了“搜索庫存產(chǎn)品/價格”的客戶。在退出預訂頁面之后，預訂者會看到一條精心設(shè)計過的品牌營銷橫幅廣告，包括了預訂獎勵或一對一產(chǎn)品折扣的個性化營銷信息。

　　? 智能房價營銷：這種動態(tài)房價項目通過與預訂引擎的互聯(lián)來獲得實時房價和庫存信息，然后能針對桌面電腦、平板電腦和智能手機網(wǎng)站傳遞有價值的信息。鑒于有75%的在線旅游網(wǎng)站顧客表示價格是最重要的購買原因，智能房價營銷打造了一條通過在酒店官網(wǎng)重點突出實時房價從而進入預定過程的“捷徑”。

　　? 預訂提醒：處于旅游計劃的夢想階段的訪客設(shè)定了一個郵件提醒日期。這些潛在的預訂者會收到品牌包裝的提醒郵件，重點突出一條轉(zhuǎn)向酒店官網(wǎng)的預訂鏈接，還可以重點突出一個特別折扣或預訂獎勵，以刺激顧客通過酒店官網(wǎng)來預訂。