在線旅游預(yù)訂早已是一片紅海，市場份額也正逐漸被OTA巨頭蠶食。但定位于經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)訂的青芒果卻在這片紅海中走出了一條差異化的道路，成為了客棧一類非標(biāo)準(zhǔn)酒店預(yù)定的掘金者。

　　不過，由于客棧一類酒店在認(rèn)知上仍未受到所有用戶接受，因此，如何將客棧這個市場做出標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模，并使用戶都能喜歡上這種模式，成為青芒果一直探尋的目標(biāo)。

　　差異化發(fā)展路徑

　　與攜程、去哪兒等主打的商務(wù)酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發(fā)展的眼光投向了中低端市場。

　　青芒果CEO高戈介紹，青芒果主要以客棧一類青年旅社的經(jīng)濟(jì)類中小酒店為主，主要服務(wù)于以年輕人、背包客為主的自由行用戶，同時在交易環(huán)節(jié)上采用了部分預(yù)付的預(yù)定模式。可以說，青芒果的定位賦予了青芒果既經(jīng)濟(jì)又有特色的調(diào)性。

　　而與OTA巨頭相比，青芒果在發(fā)展模式上與OTA巨頭有著本質(zhì)的區(qū)別：

　　首先，在用戶層面，攜程、去哪兒等均是以北京、上海、廣州、深圳的用戶為主，青芒果則是以旅游的人群為主；

　　其次，在流量方面，OTA巨頭確實(shí)是一個比較大的平臺，尤其像去哪兒在接受了百度的戰(zhàn)略投資后，對于流量可謂是高枕無憂。而青芒果立足于細(xì)分市場，由于對用戶的定位非常清晰，一直以來并沒有做太大的市場推廣，而是靠用戶的口碑傳播及與供應(yīng)商（客棧）保持良好的關(guān)系，以獲取每年一倍以上的增長；

　　此外，在服務(wù)模式方面，青芒果后臺系統(tǒng)針對細(xì)分市場做了較多定制性的開發(fā)，打通客棧一類酒店的交易鏈。因此從短期來看，青芒果與OTA巨頭在產(chǎn)品、用戶及交易模式上都有著較大的差異。

　　高戈表示，定位中高端的OTA由于沿用了國外OTA的模式，故在產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)以及整個行業(yè)的服務(wù)的鏈條方面都比較暢通，而定位于中小酒店的市場受到系統(tǒng)是否打通、單品利潤較低等因素制約，成為了整個在線旅游行業(yè)不太愿意觸碰的領(lǐng)域。

　　不過，隨著青芒果四年時間的發(fā)展，業(yè)內(nèi)早已形成了一種純在線預(yù)訂的“青芒果模式”，而攜程此前所投資的松果網(wǎng)、去哪兒做的直銷基本上都是沿用了這一模式。

　　“可以說這個模式未來就算不是主流的，也會是增長非常快的一個領(lǐng)域，我們擁有了先發(fā)的優(yōu)勢，因此在競爭過程中也掌握了將強(qiáng)的話語權(quán)”，高戈說。

　　價格戰(zhàn)影響行業(yè)生態(tài)

　　盡管青芒果與OTA巨頭所提供的并不是同一產(chǎn)品范疇，但對于從去年開始發(fā)起的在線旅游行業(yè)價格戰(zhàn)，青芒果仍有參與其中，并因此衍生出對于價格戰(zhàn)獨(dú)到的見解。

　　在高戈看來，能從價格戰(zhàn)中獲益的還是去哪兒這類以比價為切入點(diǎn)的企業(yè)，且越打價格戰(zhàn)越能凸顯它的這種價格優(yōu)勢。而對于行業(yè)內(nèi)所有的公司而言，價格戰(zhàn)確實(shí)也有著能激勵市場份額，幫助新用戶提升的作用。

　　一方面，價格戰(zhàn)時期每一家OTA公司拼的都是銷量，以攜程、去哪兒、藝龍等為例，價格戰(zhàn)前他們很難突破8%的市場占有率，而價格戰(zhàn)之后，其市場占有率一度炒到了14%，無論從訂單量還是新用戶的發(fā)掘方面都有著較大突破；

　　另一方面，一些比較小的，不具備較大客源和運(yùn)營能力的OTA公司，也會因?yàn)樵谑袌錾稀皽喫�摸魚”而大批死掉，由此也將進(jìn)一步加深行業(yè)的集中度。

　　盡管價格戰(zhàn)給整個OTA行業(yè)在短期內(nèi)帶來了利好，但高戈仍表示，與帶來的銷量、用戶大增的同時，價格戰(zhàn)也在一定程度上影響了行業(yè)的健康發(fā)展：首先，價格戰(zhàn)降低了行業(yè)的利潤；其次，價格戰(zhàn)使得去哪兒這樣的公司快速的增長，對于OTA的生存業(yè)態(tài)其實(shí)并非好事。

　　高戈預(yù)計，隨著價格戰(zhàn)更加常態(tài)化的打法，接下來整個OTA行業(yè)對于價格戰(zhàn)的參與力度將逐漸減弱，而各自企業(yè)的發(fā)展重心也將轉(zhuǎn)向?qū)τ诋a(chǎn)品及體驗(yàn)的優(yōu)化打磨上去。