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　　定制游火熱的背后，定制游企業(yè)的發(fā)展卻面臨不小的挑戰(zhàn)。據(jù)北京六人游國(guó)際旅行社股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“6人游”)在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)披露的最新財(cái)務(wù)報(bào)表及審計(jì)報(bào)告顯示， 2015年度、2016年度、2017年1-3月，6人游營(yíng)業(yè)收入雖然持續(xù)走高，但凈利潤(rùn)分別為-633.9萬(wàn)元、-1539.14萬(wàn)元、-437.42萬(wàn)元，仍難擺脫虧損泥潭。事實(shí)上，客群小、獲客成本高企、資源短缺等已經(jīng)成為定制游的幾大阻礙，讓不少企業(yè)舉步維艱。

　　對(duì)于業(yè)績(jī)連續(xù)虧損所引起的市場(chǎng)擔(dān)憂(yōu)，6人游公關(guān)負(fù)責(zé)人在接受北京商報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，公布的財(cái)報(bào)是截止到2017年3月31日的，可以看出6人游2017年一季度就完成了2016年全年?duì)I收的65%，業(yè)務(wù)發(fā)展很快。據(jù)了解，6人游成立于2013年，屬于線(xiàn)上定制旅行社，使用在線(xiàn)化的獲客方式和業(yè)務(wù)流程，主要從事中產(chǎn)親子家庭的小包團(tuán)定制服務(wù)。據(jù)6人游CEO賈建強(qiáng)透露，6人游平均每單價(jià)格7萬(wàn)元，平均每單4-5個(gè)人。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，伴隨高達(dá)7萬(wàn)元的客單價(jià)水平，如何獲客其實(shí)是6人游面前最大的難題。社科院旅游研究中心特約研究員楊彥鋒對(duì)北京商報(bào)記者表示，隨著獲取線(xiàn)上流量的成本越來(lái)越高，對(duì)于目前還相對(duì)小眾的定制游來(lái)說(shuō)，如何獲取流量是6人游無(wú)論如何都繞不開(kāi)的難題。

　　其實(shí)，在2016年5月，6人游入駐攜程定制游平臺(tái)，一定程度上緩解了獲客難問(wèn)題。據(jù)6人游2016年財(cái)報(bào)顯示，6人游16.26%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自攜程等渠道。賈建強(qiáng)曾表示，“攜程的訂單占6人游(營(yíng)收)近四成”。不過(guò)好景不長(zhǎng)，今年5月雙方合作終止。

　　如何應(yīng)對(duì)這次停止合作所帶來(lái)的影響?賈建強(qiáng)說(shuō)，“原來(lái)我們每個(gè)月付給攜程傭金，如今這部分用于推廣我們的直客渠道”。6人游公關(guān)負(fù)責(zé)人也告訴北京商報(bào)記者，發(fā)展直客渠道就是以投放朋友圈廣告等方式，為微信服務(wù)號(hào)和App導(dǎo)流，目前每天300個(gè)左右的詢(xún)單，來(lái)彌補(bǔ)與攜程“分手”的損失。除此之外，為了樹(shù)立品牌IP，有公開(kāi)報(bào)道稱(chēng)6人游在2016年11月耗資千萬(wàn)打造品牌廣告。對(duì)于2016年?duì)I收5900多萬(wàn)元、虧損1500多萬(wàn)元的6人游來(lái)說(shuō)，這樣的付出不可謂不大。

　　此外，按照6人游的設(shè)想，要把毛利率控制在10%以?xún)?nèi)，讓定制游實(shí)現(xiàn)大眾化、規(guī)�；�。對(duì)此，楊彥鋒指出，近兩年來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)，凸顯個(gè)性化的定制游市場(chǎng)火熱，定制游也被稱(chēng)做是非標(biāo)的旅游產(chǎn)品。但是對(duì)于大部分的定制游創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)都遭遇兩難問(wèn)題，一方面是獲客難，缺乏高凈值人群的存量資源;另一方面是資源庫(kù)存的匱乏，如果客戶(hù)數(shù)量真的大幅上升，定制游企業(yè)所掌握的酒店景區(qū)等資源又很難跟上�！八�以，目前的定制游企業(yè)多是小而美，受限于獲客和資源庫(kù)存，高端是難以規(guī)�；�的�！睏顝╀h說(shuō)。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，定制游還處于發(fā)展的初級(jí)階段，在現(xiàn)階段大多數(shù)定制游公司都處在摸索階段。此前，妙計(jì)旅行宣布從C端轉(zhuǎn)向B端，指南貓、無(wú)二之旅、6人游以及路書(shū)科技等定制游企業(yè)均在開(kāi)展B端業(yè)務(wù)，發(fā)展B端業(yè)務(wù)可以解決一定的流量難題，但是B端要求更高的效率、更合理的報(bào)價(jià)，難度也并不小。業(yè)內(nèi)分析人士指出，定制游企業(yè)要做好客群定位，產(chǎn)品組合能力、優(yōu)化能力和服務(wù)能力，而且后期服務(wù)跟上，才能形成口碑和品牌。另外，在獲客方面，最好是能跨界合作，保證一定的客源和客戶(hù)質(zhì)量。楊彥鋒也指出，真正想要形成規(guī)模，可能只有掌握資源和流量的在線(xiàn)平臺(tái)才比較容易做到。