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　　——旅游，愛(ài)它，就給它全部的熱情！

　　受訪旅行社：宜昌美程旅行社

　　訪談嘉賓：周勝華（總經(jīng)理）

　　主持人：戴靖

　　責(zé)任編輯：謝華
　　訪談時(shí)間：2014年7月11日

　　出品單位：旅游欣聞（www.nbbeihaian.com/zaobao）

　　受訪旅行社背景：宜昌美程旅行社隸屬于大江會(huì)務(wù)有限公司，是一家新型的專業(yè)化會(huì)展旅游服務(wù)公司，專業(yè)從事會(huì)議展覽、商務(wù)考察、旅游接待、拓展培訓(xùn)等。美程旅行社足額繳納20萬(wàn)元質(zhì)保金，以“會(huì)務(wù)公司+旅行社”的運(yùn)作模式依托三峽地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，匯集優(yōu)秀的會(huì)議策劃、旅游營(yíng)銷、外語(yǔ)翻譯等人才，為國(guó)內(nèi)外客戶輕松實(shí)現(xiàn)“會(huì)議+旅游”一站式的完美服務(wù)。

　　欣欣網(wǎng)店經(jīng)歷：2009年2月加入欣欣、2010年開(kāi)通欣欣旺鋪至今、欣內(nèi)欣外用戶。

　　主持人：周總，你好！很榮幸你能在百忙之中來(lái)參加欣聞舉辦的旅游社經(jīng)驗(yàn)分享訪談。

　　周勝華：你好，我也很榮幸。

　　主持人：您是什么時(shí)候進(jìn)入旅游行業(yè)的呢？

　　周勝華：說(shuō)起進(jìn)入旅游行業(yè)，應(yīng)該從1997年香港回歸前一天到武漢參加全國(guó)導(dǎo)游資格考試開(kāi)始，那一年導(dǎo)游考試很特別，慣例是一年只考一次，7月份增考我覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)，就報(bào)名參加了。因?yàn)闊釔?ài)旅游，渴望自己想要的生活，我在考試之前毫不猶豫地辭職離開(kāi)了原來(lái)穩(wěn)定的工作單位（國(guó)企），沒(méi)有想過(guò)未來(lái)會(huì)面臨什么樣的困難，也沒(méi)有考慮為自己預(yù)留退路。當(dāng)時(shí)同事們都說(shuō)我瘋了，都勸我留在廠里，過(guò)穩(wěn)定安逸的生活。我的想法很簡(jiǎn)單：追求自食其力、實(shí)現(xiàn)自我理想的生活方式，一成不變的、沒(méi)有目標(biāo)的生活，我感覺(jué)很壓抑。

　　辭職之后幾個(gè)月是我記憶中最痛苦和快樂(lè)的日子，沒(méi)有工作單位，收入很低，除去房租、生活費(fèi)、交通費(fèi)等，基本上沒(méi)有剩余，只有盡量壓縮開(kāi)支，手中最少時(shí)只有20元的零錢，勉強(qiáng)夠一兩天的最低生活開(kāi)銷和公交車費(fèi)。

　　雖然生活辛苦，但是無(wú)怨無(wú)悔，因?yàn)樽约撼�目�?biāo)在一步步前進(jìn)。

　　1997年由于宜昌、重慶誤導(dǎo)宣傳和夸大“告別三峽游”，使得大江截流之后來(lái)三峽旅游人數(shù)銳減，三峽旅游進(jìn)入三年多的低谷期。1998年長(zhǎng)江洪水使得三峽旅游更加清淡，直到2000年開(kāi)始三峽旅游市場(chǎng)才逐漸恢復(fù)起來(lái)。

　　主持人：在16年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷中對(duì)旅游行業(yè)有著一個(gè)怎樣的認(rèn)識(shí)？

　　周勝華：從事旅游業(yè)的這十幾年，給我最大的收獲是開(kāi)闊了眼界、鍛煉了意志、豐富了閱歷。

　　從事旅游業(yè)的這十幾年，給我最大的感慨是旅游市場(chǎng)變化太大了，現(xiàn)在游客的思維方式、旅游觀念、消費(fèi)模式、愛(ài)好取向等發(fā)生了巨大的變革，這些都是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)變革所帶來(lái)的。

　　如今旅游行業(yè)已經(jīng)是微利了，工作辛苦，但是收入未必很高，這就需要有坐冷板凳的思想準(zhǔn)備、要有敢坐硬板凳的忍耐能力。

　　旅游，愛(ài)它，就給它全部的熱情！

　　主持人：您曾經(jīng)有過(guò)6年的導(dǎo)游經(jīng)驗(yàn)，為什么后來(lái)選擇轉(zhuǎn)型做旅行社業(yè)務(wù)（地接）？

　　周勝華：答案很簡(jiǎn)單：因?yàn)橄敫淖冏约骸Ｄ菚r(shí)候覺(jué)得男孩子做導(dǎo)游不符合自己長(zhǎng)期的發(fā)展方向，也想在業(yè)務(wù)上有所發(fā)展。

　　主持人：您是從什么時(shí)候開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的？是什么樣的從業(yè)經(jīng)歷讓您選擇了旅游電子商務(wù)呢？從線下轉(zhuǎn)線上經(jīng)歷過(guò)哪些困難？你有是如何解決的？

　　周勝華：我們是從2007年開(kāi)始關(guān)注這個(gè)事情，那時(shí)候感覺(jué)到單純做地接很難了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，認(rèn)為未來(lái)散客出行的概率和比率會(huì)非常大，散客直客應(yīng)該是個(gè)新的發(fā)展方向。組團(tuán)社和客人獲取信息的方式變得更容易，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以足不出戶就能知曉天下的旅游形式，所有線路的行程價(jià)格都變得更透明了，使得客人對(duì)傳統(tǒng)旅行社的依賴性降低，也使得旅行社獲得客戶成交的幾率比以前降低，至少在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上有所降低，因?yàn)閮r(jià)格都會(huì)變得越來(lái)越透明。

　　線下到線上經(jīng)歷了一個(gè)困惑——嘗試——借鑒——分析的過(guò)程，困惑一是開(kāi)始根本不知道如何去做，二是困惑于這樣做的效果究竟怎么樣。開(kāi)始嘗試的時(shí)候，只有借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，天天在網(wǎng)上泡論壇，只要和SEO和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的都會(huì)有留意的，看多了自然第一步就是照搬硬套。后來(lái)自己才開(kāi)始逐步來(lái)進(jìn)行比較和分析，慢慢的找到相關(guān)的門道和技巧。

　　這個(gè)過(guò)程中的第一個(gè)老師就是欣欣客服，在經(jīng)營(yíng)中欣欣客服非常耐心地教我們?nèi)绾喂芾砭�路、如何定期更新、告訴我們基本的優(yōu)化技巧。網(wǎng)店有問(wèn)題都是第一時(shí)間聯(lián)系給解決。

　　當(dāng)然最大的困難是資金，沒(méi)有大把的錢去投放網(wǎng)絡(luò)推廣，只有自己找準(zhǔn)適合自己的營(yíng)銷方式和渠道，用最有限的錢去做最想做的事情。用個(gè)比喻：我們小公司資金有限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)在大海上遍地撒網(wǎng)，但是我們可以使用自己打造的漁船朝設(shè)定的可能有魚(yú)的方向進(jìn)發(fā)。

　　主持人：為什么會(huì)選擇在欣欣上開(kāi)網(wǎng)店？從開(kāi)始到現(xiàn)在，您的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了一個(gè)怎樣的過(guò)程？

　　周勝華：和欣欣結(jié)緣，起于一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，有一天晚上上網(wǎng)瀏覽發(fā)現(xiàn)了免費(fèi)的網(wǎng)店——欣欣旅游網(wǎng)可以注冊(cè)，于是抱著試試看的態(tài)度第一時(shí)間注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào)。接下來(lái)開(kāi)通了免費(fèi)的網(wǎng)店，盡管那時(shí)候網(wǎng)店的界面還很簡(jiǎn)單，后臺(tái)功能也很少，我們還是滿足和開(kāi)心，畢竟這是我們的第一次觸網(wǎng)。我們是湖北最先開(kāi)始做欣欣網(wǎng)店的公司，慢慢的我們發(fā)現(xiàn)有效果了，各地的客人咨詢的電話開(kāi)始有了，在最初的一年里有不錯(cuò)的成交機(jī)會(huì)。

　　欣欣旅游網(wǎng)是目前為止國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)站里面是最與時(shí)俱進(jìn)的、最勇于創(chuàng)新的公司，這幾年來(lái)我們欣喜的看到欣欣旅游不斷在優(yōu)化后臺(tái)、不斷根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求更新?lián)Q代產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)越來(lái)越多的新功能，讓我們經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店更簡(jiǎn)單、更輕松，更容易獲得不錯(cuò)的收益。

　　隨著和欣欣旅游的一同成長(zhǎng)，我們公司也完成了經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，從當(dāng)初的單一型的主做同行地接為主向商務(wù)型、綜合型轉(zhuǎn)化。

　　主持人：據(jù)了解，貴社在2012年改名為美程旅行社，主要是基于什么考慮想要改名？

　　周勝華：因?yàn)?font face="Times New Roman">2012年原來(lái)的公司改制，正式改名為美程旅行社，公司的廣告詞定義為：美好旅程，從美程旅游開(kāi)始！這個(gè)和欣欣旅游的廣告詞有高度吻合：美好旅程，從欣欣開(kāi)始！我們希望和欣欣旅游一起為更多的游客營(yíng)造溫馨美好的旅程。

　　主持人：周總也算是欣欣的老朋友了，在旅游電子商務(wù)方面也有著多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有什么能和大家分享的經(jīng)驗(yàn)嗎？

　　周勝華：過(guò)獎(jiǎng)了，我至今只能算是菜鳥(niǎo)級(jí)別的。在工作過(guò)程中，看到、聽(tīng)到、感受到很多東西，和大家探討下而已�，F(xiàn)在普遍做網(wǎng)店、電子商務(wù)的存在幾個(gè)誤區(qū)：

　　1、只要花錢做個(gè)網(wǎng)站或網(wǎng)店，把線路搬上線就什么都解決了。于是您會(huì)看到到處是新開(kāi)的網(wǎng)站或者網(wǎng)店，你點(diǎn)擊進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)有些線路可能是去年的或者早就失效的。網(wǎng)站或網(wǎng)店都是自己的孩子，要勤于打理。東西不在多，精品就行，在精的基礎(chǔ)上再不斷豐富最好了。

　　2、低價(jià)就一定能收到更多的客人。旅游線路毫無(wú)技術(shù)可言，誰(shuí)都可以自由復(fù)制拷到自己網(wǎng)站或網(wǎng)店，唯一不同的是所標(biāo)注的價(jià)格。我發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站都在打低價(jià)、更低價(jià)以此吸引游客來(lái)報(bào)名。有時(shí)候甚至是成本價(jià)格，根本不賺錢�，F(xiàn)在客人信息很靈通，會(huì)大概知道一條線路的成本構(gòu)成是多少，在價(jià)格相差不太懸殊的情況下，游客會(huì)從旅行社的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、待客技巧等方面來(lái)權(quán)衡選擇合適的旅行社報(bào)名。我們對(duì)比了幾條經(jīng)典線路一日游的收客情況，發(fā)現(xiàn)高價(jià)位（當(dāng)然指的是相對(duì)價(jià)位）、高服務(wù)（有增值服務(wù)等）的旅行社收客人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通過(guò)低價(jià)攬客旅行社的。

　　我認(rèn)為旅游是個(gè)綜合的體驗(yàn)過(guò)程，價(jià)格要素很重要，但不是絕對(duì)的因素。旅游同行間互相殺價(jià)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)損害旅游人自己。市場(chǎng)是開(kāi)闊的，游客的需求是多樣化的，每個(gè)公司有自己的定位，路靠自己去走。

　　3、優(yōu)化為大。現(xiàn)在很多線路的優(yōu)化已經(jīng)過(guò)度了，很多網(wǎng)站打開(kāi)線路標(biāo)題都是超長(zhǎng)的添加了很多關(guān)鍵詞。當(dāng)所有人都在按照一個(gè)模式來(lái)做優(yōu)化時(shí)，優(yōu)化的價(jià)值就縮水了。

　　主持人：在旅游電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下，傳統(tǒng)旅行社面臨著在線旅游的強(qiáng)烈沖擊，你認(rèn)為傳統(tǒng)旅行社未來(lái)應(yīng)該如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)？

　　周勝華：傳統(tǒng)旅行社面臨游客去旅行社化、自由行化、傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)邊緣化的危機(jī)，加上網(wǎng)絡(luò)大佬的圍堵，屬于傳統(tǒng)旅行社生存的空間會(huì)越來(lái)越小，相應(yīng)的我們旅游人要開(kāi)拓思維、轉(zhuǎn)變思路、探討新的經(jīng)銷模式、盈利模式，努力維持既有客戶不至于逐步流失，不斷開(kāi)發(fā)新客戶。

　　線下市場(chǎng)是網(wǎng)絡(luò)大佬無(wú)法完全觸及的，傳統(tǒng)旅行社加強(qiáng)門店體驗(yàn)店的建設(shè)，開(kāi)展多樣化營(yíng)銷手段，擴(kuò)寬業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)旅游和其他相關(guān)行業(yè)的互相滲透。

　　做電子商務(wù)的應(yīng)該盡量減少或者避免在某團(tuán)、某程等大型平臺(tái)投放低價(jià)產(chǎn)品和廣告，因?yàn)椤皽厮�煮青蛙”效�?yīng)會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。誰(shuí)是青蛙，清醒的旅游人應(yīng)該知道。

　　主持人：從去年十月《旅游法》實(shí)施后的旅游市場(chǎng)進(jìn)行了新一輪的洗牌，新法對(duì)貴社的影響大嗎？你覺(jué)得旅游法對(duì)旅行社的陣痛期是否已過(guò)？

　　周勝華：說(shuō)實(shí)在的，旅游法的實(shí)施對(duì)我們旅行社行業(yè)影響不是很大，三公消費(fèi)的克制和反腐措施的實(shí)施才是對(duì)旅游市場(chǎng)最大的影響因素。

　　我們宜昌以前沒(méi)有零負(fù)團(tuán)費(fèi)，也沒(méi)有購(gòu)物，實(shí)施旅游法對(duì)宜昌旅游市場(chǎng)無(wú)實(shí)質(zhì)性影響。

　　但是旅游法還是會(huì)旅游市場(chǎng)產(chǎn)生影響，旅游法使旅游散客化的趨勢(shì)大大加快，讓傳統(tǒng)旅行社的客源逐步減少，這是看得見(jiàn)的陣痛所在，因此傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該探索新的營(yíng)銷方式和盈利模式了。

　　主持人：可以簡(jiǎn)單和大家說(shuō)說(shuō)貴公司未來(lái)的發(fā)展發(fā)向是什么嗎？

　　周勝華：努力做好自己的品牌、開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)、加速電子商務(wù)化、不斷超越自己，就是我們公司的發(fā)展方向。

　　主持人：最后，再次感謝周總參加欣聞這次的訪談，相信周總的經(jīng)驗(yàn)一定能讓很多旅行社同行借鑒與學(xué)習(xí)。謝謝！

　　周勝華：不客氣，期待和大家一起多多交流、多多學(xué)習(xí)！

　　周勝華個(gè)人欣旅通主頁(yè)：http://www.nbbeihaian.com/13084

　　【下期預(yù)告】：他是旅行社專業(yè)科班畢業(yè)的學(xué)生，他本在北京開(kāi)著淘寶網(wǎng)店，感受著大都市的生活，是什么讓他放棄北京的工作“回家”從事旅游電商呢？一個(gè)剛畢業(yè)兩年的電商“菜鳥(niǎo)”是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的在線旅游市場(chǎng)獲得成功的呢？下期節(jié)目，旅游欣聞為你精彩呈現(xiàn)，敬請(qǐng)期待！

　　往期回顧：【旅行社專訪第一期】：河南康輝國(guó)際旅行社